Nein, an dieser Stelle empfehlen wir keine Kreuzfahrt mit einem Luxus-Dampfer. Sondern wir erklären das Werbewirkungsprinzip AIDA. Diese Theorie wird im Marketing angewendet und beschreibt die vier Phasen, die der Betrachter einer Werbung durchläuft – beziehungsweise durchlaufen sollte, wenn sie denn richtig umgesetzt ist.
Die 4 Phasen des AIDA-Modells
Die Buchstaben AIDA stehen für:
Attention
Interest
Desire und
Action.
Im ersten Schritt müssen wir also erst einmal die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden auf uns ziehen. Haben sie dann einen Blick auf unsere Anzeigen geworfen, müssen wir es schaffen, ein Interesse in ihnen zu wecken. Haben wir sie damit an der Angel, sollte unsere Anzeige ein Verlangen in ihnen hervorrufen: «Das muss ich haben!» Dieses führt dann auch direkt in die nächste Phase, die Aktion. Die Anzeige muss also deutlich machen, wie man das beworbene Produkt erwerben kann.
Das Modell fungiert dabei wie ein Trichter. Während wir es wahrscheinlich schaffen, eine grosse Anzahl an Betrachter für unsere Anzeige zu gewinnen, nimmt die Anzahl der potentiellen Kunden in den weiteren Schritten ab. Dafür steigt die Kaufwahrscheinlichkeit.
Das AIDA-Prinzip an einem Beispiel
Verkaufen wir als Beispiel doch tatsächlich mal eine Kreuzfahrt auf einem Luxusliner:
Attention: Auf unserer Werbeanzeige sieht man einen traumhaften Strand in der Karibik, inklusive Palmen und farbenfrohen Fischen im Wasser. Wer schaut da denn nicht hin?
Interest: Schwieriger ist es dann schon, das Interesse der Kunden zu halten. Das könnte zum Beispiel ein Slogan sein: «Ihre Fahrkarte in die Karibik mit 50% Rabatt». Da Kreuzfahrten bekannterweise sehr teuer sind, ist dieses Schnäppchen für die Kunden besonders interessant.
Desire: Mit der Nennung der prominenten Marke oder der Aufzählung der Zwischenstopps könnte dann der finale Kaufwunsch entflammt werden.
Action: Der entscheidende Schritt ist die Kaufmotivation an sich. Mit einem Call-to-Action wie «Jetzt schnell sparen!» animieren wir die Betrachter zur Handlung. Dazu müssen wir ihnen natürlich aufzeigen, wie sie ihre Kreuzfahrt im nächsten Schritt buchen können. Die Nennung der Website oder einer Hotline darf nicht fehlen. Bei Online Werbung sollte unbedingt ein Link integriert sein.
Und jetzt heisst es nur noch: Leinen los!
Der Einsatz des AIDA-Modells
Das AIDA-Prinzip wurde bereits 1898 entwickelt und wird nach wie vor an Schulen und Universitäten gelehrt. Es gilt als das bekannteste Prinzip der Werbepsychologie und dient heute den meisten Marketing-Abteilungen als Checkliste beim Planen und Auswerten von Werbekampagnen. Aber auch Verkaufsgespräche oder Unternehmenspräsentationen lassen sich mit diesem Modell optimieren.
Natürlich gibt es auch Kritiker, die das lineare Modell für die digitale Werbung heutzutage als veraltet einstufen. Denn Marketing hört nicht mit dem Kauf eines Produktes auf. Im populären Kundenbindungsmanagement geht es darum, die Zufriedenheit der Kunden langfristig zu gewährleisten und sie so zu Stammkunden zu machen. Aus diesem Grund haben sich weiterführende Modelle aus dem AIDA-Prinzip entwickelt, die auch die Phasen nach dem Kauf beinhalten. So zum Beispiel das AIDAS-Modell, bei dem das S für Satisfaction steht. In unserem Kreuzfahrt-Beispiel könnte das durch einen Gutschein für den nächsten Urlaub sichergestellt werden.
Ein Video für Ihren individuellen AIDA-Trichter!
Als Marketing-Kapitäne haben wir die AIDA-Formel verinnerlicht. Lassen Sie sich zu Ihrem nächsten Video-Projekt beraten!
